Héctor Esquivel Hormazábal de la empresa hehorganic.com es un emprendedor de la ciudad de Illapel que lleva más de 15 años en el cultivo del arándano y desde el 2013 pasa a ser par productor orgánico. El cultivo orgánico no lleva ningún tipo de químicos sintéticos en su producción y por ello es que su valor es mayor en el mercado.
El modelo más utilizado para la venta de fruta, es la entrega a exportadoras a modo de Consignación, donde las exportadora negocian con empresas de todo el mundo la entrega de la fruta y luego le pagan al productor la fruta entregada.
Pero, el mercado cada vez está más dinámico, inestable y es por ello, que la empresa HEHorganic.com comienza a buscar opciones de cómo vender fruta sin intermediarios, para mejorar el vínculo comercial con las empresas que distribuyen fruta en USA
El desafío
Dado el tremendo desafío, donde existen barreras culturales y otras, como empresa Rivervalley nos reunimos con Héctor, para establecer una estrategia, como lograr la venta de fruta al extranjero, con el menor riesgo posible, ya que sabíamos que era el paso lógico para posicionarnos en el mercado.
Frente a ello, elaboramos un estudio de mercado, lo cual nos indicó que USA para la fruta temprana orgánica de Chile es un buen nicho y que existen empresas recibidoras de fruta en USA que están interesadas en fruta de arándanos, orgánica y en los meses de Octubre hasta diciembre.
Ya como equipo Rivervalley – HEHorganic.com estábamos trabajando para lograr este desafío, pero seguían las preguntas:
- ¿Como poder encontrar más información?
- ¿Como poder encontrar a compradores?
- ¿Como conocer el proceso exportador?
- ¿Existe alguna institución que nos ayude a financiar este desafío?
El aporte de ProChile
“PROCHILE, es la institución del Ministerio de Relaciones Exteriores encargada de la promoción de la oferta exportable de bienes y servicios chilenos, y de contribuir a la difusión de la inversión extranjera y al fomento del turismo”. Fuente: prochile.cl
Nos acercamos a PROCHILE, región de Coquimbo, donde tuvimos el Apoyo de MARIBEL ORTIZ, ejecutiva, quien nos apoyó con información general, nos dio a conocer proyectos concursables y nos entregó información de precios por fechas. Lo necesario para comenzar a avanzar en el proceso.
Primer Proyecto PROCHILE. Gira de Captura de prospectos – Año 2019
El año 2019, prepandemia, logramos formular y adjudicar el proyecto PROCHILE para viajar a USA y lograr reuniones con empresas del sector. Este viaje se realizó a tres ciudades: Miami, Philladelphia y New York, donde las oficinas PROCHILE sectoriales de MIAMI, NEW YORK y WASHINGTON fueron fundamentales.
En esta gira nunca estuvimos solos. Fue el equipo de PROCHILE de MIAMI, NEW YORK y WASHINGTON quienes nos ayudaron a armar la ruta, las reuniones, nos entregaron protocolos de negociación y estuvieron con nosotros en cada una de las reuniones agendadas.
“Hacer negocios en otro país, con el soporte del Gobierno de Chile a través de la agencia especializada PROCHILE nos ayudó a generar las confianzas necesarias para seguir conversando.”
-Héctor Esquivel, CEO de hehorganics.com
Con el apoyo de PROCHILE logramos agendar 14 reuniones comerciales, conocer el sistema de distribución interna, conocer el cómo se distribuye la fruta, los mercados en destino y el negocio de manera general.
Segundo Proyecto PROCHILE. Venta de prospección
El año 2020, luego de conocer la experiencia y contar con contactos comerciales, se desarrolló un nuevo proyecto, con una meta igual de ambiciosa. Lograr venta directa a distribuidores de USA. Nuevamente, el apoyo de Prochile Coquimbo, y Prochile MIAMI, Prochile NEW YORK y Prochile WASHINGTON fueron fundamentales.
El nivel de compromiso de cada uno de los ejecutivos fue altísimo. Y estuvieron disponibles 24/7 atentos al proyecto.
En este segundo proyecto, el desafío era lograr acuerdos comerciales, lograr entregar fruta en las cantidades, condiciones volúmenes y en el medio de transporte que nos indique los recibidores.
De los prospectos visitados el año anterior, comenzamos a seleccionar y comenzaron las reuniones a distancia vía zoom, teams, WhatsApp, logrando avanzar en la negociación, debido a la imposibilidad de viajar por Pandemia.
Con el equipo armado Rivervalley – Hehorganics.com participamos de las reuniones de negocio, viendo condiciones, volúmenes, comisiones. Pros y contra de cada uno de los recibidores. Luego de análisis comercial y varios cafés, se decidió firmar el Marketing Agremment con dos empresas: Una de la costa Este y otra de la costa Oeste de USA.
Acá en adelante, se trabajó en cosecha, refrigeración de fruta, selección en un packing externo, embalaje en potes de 1 pinta o 6 OZ según lo indicado por el mandante, consolidación en pallets y envíos, ya sean aéreos o marítimos.
Todo este proceso fue liderado por la empresa HEHorganics, que tuvieron un desafío alto, pero se terminó la temporada con grandes lecciones aprendidas.
Se logró entregar, desde la provincia del Choapa un total de más de 100.000 kilos de arándanos orgánicos en Octubre, noviembre, diciembre, para el mercado de USA, teniendo positivas respuestas de parte de PROCHILE, Empresas recibidores de USA y sobre todo, del consumidor.
En nuestra empresa, estamos felices de este hito, una hazaña no menor, sobre todo porque se logró mejorar las condiciones de venta para nuestros amigos de hehorganic.com
- Mejora de precios de retorno por Kilo
- Disminución del tiempo de pago, en un 300%
- Acuerdos comerciales de largo plazo.
- Una excelente recepción de parte de recibidores en USA.
“Hola, quiero escribirle para decirle como disfruto los arándanos de Chile. Justo encontré una tienda con tus arándanos hoy. Estuve buscando arándanos de Chile, porque son los mejores. Venden en alguna otra tienda en Utah, USA, pregunto porque es muy difícil de encontrar.”
– J. Morris, a través de la web hehorganic.com
Les invitamos a revisar nuestra página web, en hehorganic.com
En Rivervalley Nos especializamos en sacar su proyecto adelante en un breve plazo. Requiere más información, contáctennos
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